俗話說“強龍難壓地頭蛇”，這句話放在家具業(yè)同樣不例外，在家具產(chǎn)業(yè)成熟的粵浙閩地區(qū)尤為如此。

　　按產(chǎn)業(yè)集群，國內(nèi)家具可分為廣東家具、浙派家具、閩派家具、川派家具。深處西部腹地的“川軍”對市場容量巨大的粵浙閩市場覬覦已久，紛紛通過開設專賣店等方式拓展銷售渠道，幾家實力雄厚的廠商更是早在數(shù)年前便在東莞、順德等地設廠，卻依然難以改寫以“地方系”為主導的家居市場格局。

　　(家居“川軍”對容量巨大的粵、浙、閩市場覬覦已久)

　　隨著外貿(mào)渠道縮緊，長期占據(jù)我國家具出口前三甲的粵浙閩家居企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)而拓展內(nèi)銷市場，“外來”企業(yè)想在當?shù)厥袌龇忠槐茄┥霞铀?/p>

　　作為“川軍”的新生代代表，家居電商美樂樂，近年來有著頗為不俗的表現(xiàn)。2011年銷售額2億，跨入家居企業(yè)“億元級”門檻。2012年銷量突破10億，步入家居企業(yè)“重量級”殿堂。

　　在“靚麗耀眼”的數(shù)字背后，美樂樂的開店步伐尤為引人關注。今年1—9月，美樂樂已新增門店106家，全國體驗店總數(shù)達到254家。據(jù)消息人士透露，在10月1日國慶節(jié)當日，美樂樂將新增11家體驗館，其中4家分布在粵、浙、閩三地，分別在廣東湛江體驗館、浙江臨安體驗館、福建福州鼓樓區(qū)體驗館、福建龍巖體驗館。屆時，美樂樂三省體驗館的數(shù)量將分別達到16家、22家和9家，占全國體驗館總數(shù)近兩成。

　　為什么其它川企需要用數(shù)千家專賣店才能達到的銷售額，美樂樂僅需兩百家多體驗館就可實現(xiàn)?為什么在其它川企眼中步履維艱的粵浙閩家居市場，美樂樂卻能越戰(zhàn)越勇?

　　帶著這樣的疑問，記者走訪了家居業(yè)相關人事，對該問題進行了深入了解。

　　“非典型川軍”的崛起

　　美樂樂是家居業(yè)“川軍”中不折不扣的“外來戶”。出乎眾多行業(yè)觀察者意料的是，發(fā)源于廣東的美樂樂，將總部遷入成都的理由，既不是利用四川廉價勞動力，也不是因為成都較為成熟的制造產(chǎn)業(yè)配套。

　　引用美樂樂內(nèi)部人士的話來講，“政策牽引”是其落戶成都的最重要因素。而在網(wǎng)絡時代，內(nèi)陸與沿海的信息通達度是一致的。只要有優(yōu)質(zhì)的人才供給體系持續(xù)供血，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將“大腦和神經(jīng)中樞”放在世界任何網(wǎng)路通達的區(qū)域都是一樣的。

　　(美樂樂倉儲配送中心遍布沿海)

　　異于其它“川軍”的是，美樂樂所有的供應商均分布在沿?；蚝Ｍ?。在人力成本幾乎無異的情況下，選擇物流成本低、市場容量大的沿海進行布局優(yōu)勢不言而喻。在沿海市場形成的“成本優(yōu)勢”，成為美樂樂領跑“川軍”，在粵浙閩家居市場“小步快跑”的原因之一。

　　“老牌川軍”的“阿喀琉斯之踵”

　　曾迅速崛起的“老牌川軍”依靠的是“線下渠道”的迅速擴張，而“成也蕭何，敗也蕭何”，一家獨大的“線下”系統(tǒng)，正漸漸成為制約“老牌川軍”銷售增長的“死穴”。

　　家居行業(yè)通行的經(jīng)銷體制是“廠家——區(qū)域總代理——中型代理商——小型代理商/加盟商”。這套營銷體系固然有著管理風險小、成本低等特點，然而商品成本層層加碼，最后轉(zhuǎn)移到消費者頭上的弊端卻毋庸置疑。代理商由于受運輸距離與廠家關系親疏有別等因素影響，導致商品到貨價和“返點”不一，最終形成“串貨”、“搶客源”、同品牌代理商相互殺價競爭等亂象層出不窮。

　　同時，利益分配不均嚴重制約了廠家的“線上”業(yè)務發(fā)展。廠家自營網(wǎng)店的產(chǎn)品，免去了代理商的分成，必然會形成價格優(yōu)勢，往往引起代理商的集體反彈。更讓廠商投鼠忌器的是，“線上”銷售一旦成長，往往就面臨“線下”銷售萎縮的風險。因此很多家具廠家的網(wǎng)店，只好淪為販售“滯銷品”的“垃圾庫”。

　　反觀美樂樂，其254家體驗館絕大部分為自營，雖然管控難度較大，但是優(yōu)勢顯而易見。首先，由于各體驗館到貨價統(tǒng)一，美樂樂能做到零售價格“雙統(tǒng)一”——“線上線下”統(tǒng)一，全國各區(qū)域統(tǒng)一。第二，能將節(jié)省的代理渠道成本與消費者分享，從而形成價格引力。第三，將剩余的“渠道紅利”，用于“集中力量辦大事”，投入體驗館新一輪擴張中。

　　因此，美樂樂銷售額連年翻倍，僅兩百多家“線下”體驗館就實現(xiàn)了其它廠商數(shù)千家門店才能達到的銷量。

　　“O2O組合拳”獨領風騷

　　電子商務B2C模式崛起，各大家具廠商趁勢而上，但多數(shù)成效不彰。終究其因，代表經(jīng)銷商利益的賣場系統(tǒng)尾大不掉，代表廠商利益的網(wǎng)店心有余力不足，線上線下各自為戰(zhàn)。

　　與各大廠商不同，美樂樂“線上”系統(tǒng)和“線下”系統(tǒng)非但互不爭利，且互為依托。有別于各大傳統(tǒng)廠商從“線下”做起不同，美樂樂“發(fā)跡”于“線上”的淘寶網(wǎng)店，再逐步由B2C轉(zhuǎn)變?yōu)镺2O。在建立“線下”系統(tǒng)時，美樂樂無論從各系統(tǒng)利益分配，體驗館選址，加盟商準入等各方面都作了詳細的規(guī)劃。因此，美樂樂能打出“線上+線下”的“組合拳”。

　　美樂樂的“組合拳”體現(xiàn)在，“線上”系統(tǒng)能將徘徊在各網(wǎng)店間的潛在客戶，引導到“線下”體驗館完成下單。同時，“線下”體驗館實質(zhì)上又成為了“線上”官網(wǎng)的平面推廣平臺，牽引從“線下”知悉美樂樂的潛在客戶，通過上網(wǎng)更系統(tǒng)地了解商品的信息。

　　(美樂樂10月1日將在粵浙閩開4家新店)

　　由于“線上引流”，美樂樂新店開業(yè)時，往往蓄積了很大的“勢能”。開店前一段時間，在網(wǎng)上“鎖定”美樂樂的當?shù)乜蛻?，都能到新店看完商品后迅速下單。這打破了單一開“線下”店，生意“歇”三年的傳統(tǒng)。所以，美樂樂“新店”的客流似“老店”，新店的初期投資得以迅速回籠。這就足以解釋，美樂樂10月1日，敢在粵、浙、閩這種競爭異常白熱化的家具市場連開4店的原因。

　　在粵、浙、閩區(qū)域，做家居能“活”未必能“火”。為了讓“線下”體驗館生意“火爆”，美樂樂還是靠“線上+線下”的“組合拳”。

　　記者注意到，美樂樂將廣東湛江、浙江臨安、福建福州鼓樓區(qū)、福建龍巖4家體驗館開業(yè)時機特意訂在10月1日，其實是“別有用心”。根據(jù)美樂樂的傳統(tǒng)，新店開業(yè)會舉行為期一周左右的“線下”酬賓活動。而國慶期間，美樂樂官網(wǎng)也將會舉辦“線上”大促銷。“線上”和“線下”活動疊加，無疑會增強促銷力度，對四地消費者產(chǎn)生更大的“牽引力”。

　　美樂樂領銜“川軍”，或在粵、浙、閩區(qū)域家居市場率先突圍，靠的是優(yōu)化布局，輕裝上陣，依仗的是經(jīng)營模式上的創(chuàng)新。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)現(xiàn)共有5萬多家家具企業(yè)，年銷售額10億以上的家具企業(yè)如鳳毛麟角，未有一家能占據(jù)萬億市場份額的1%。2013年，美樂樂的家居“O2O”模式，能否再次制造銷量翻倍的“奇跡”，向百億量級家居企業(yè)靠攏，謎底數(shù)月后即將揭曉。