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木門企業(yè)如何打開薄弱地區(qū)拓展市場?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-09-05  作者:陳  瀏覽次數(shù):305
核心提示: 目前,沒有一家木門企業(yè)能做到所有的區(qū)域都強勢,因此所有的木門企業(yè)都存在薄弱區(qū)域。之所以有些地區(qū)薄弱,是因為這些區(qū)域的銷量軟弱。銷量為什么軟弱?是因為這些區(qū)域市場操作的軟弱。要改變薄弱區(qū)域,就必須緊抓“硬銷量”,以打造硬銷量為中心強勢操作市場,才能實現(xiàn)銷售雄起。

  目前,沒有一家木門企業(yè)能做到所有的區(qū)域都強勢,因此所有的木門企業(yè)都存在薄弱區(qū)域。之所以有些地區(qū)薄弱,是因為這些區(qū)域的銷量軟弱。銷量為什么軟弱?是因為這些區(qū)域市場操作的軟弱。要改變薄弱區(qū)域,就必須緊抓“硬銷量”,以打造硬銷量為中心強勢操作市場,才能實現(xiàn)銷售雄起。

  一、巧打產(chǎn)品“組合拳”

  產(chǎn)品是市場之根,只有巧打產(chǎn)品組合拳,構(gòu)建出不同層次產(chǎn)品的縱向組合與不同類型產(chǎn)品的橫向組合,才能“扎根”于市場,使市場消費群、網(wǎng)絡(luò)密度、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度和流量最大化。其中,要重點打好兩拳:一是主推一款有足夠競爭力和上量潛力的產(chǎn)品,為市場份額的迅速提升打造出主導(dǎo)產(chǎn)品;二是培育一款能夠提升品牌形象和影響力的產(chǎn)品,為市場地位的提升打造出聲譽產(chǎn)品。

  在迅速發(fā)展的同時形成了定期推出新品的良好傳統(tǒng),每逢新品推出廣受客戶關(guān)注。以專業(yè)、專注精心設(shè)計,去傳達(dá)自由、優(yōu)雅、溫馨、時尚的生活理念。創(chuàng)新是一個企業(yè)恒久發(fā)展的動力之一,木門企業(yè)需要在人才培養(yǎng)和設(shè)計人才的儲備上下很大的功夫,畢竟這個個很漫長的過程,這個也考量木門企業(yè)的資金與設(shè)計實力。

  二、遵循硬銷量市場操作原則

  這里我用兩個比喻來說——當(dāng)市場切入時,我們應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場攻堅時,我們應(yīng)該“激流漂石”。

  “飛石擊蛋”是指我們在木門薄弱區(qū)域的運作當(dāng)中,要先找到競爭對手在這個區(qū)域同樣的薄弱點進行強勢運作。也就是說,我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量,用速度擊倒對手。

  “激流漂石”是當(dāng)我們在市場操作過程中,必須向競爭對手的硬銷售市場發(fā)起攻擊的時候,我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財物力(戰(zhàn)爭上3倍兵力原則),促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”,才有可能沖垮和沖走競爭對手。“五星營銷聯(lián)盟”就是一個很好的“激流漂石”例子。強強聯(lián)合實現(xiàn)互幫、互學(xué),相互協(xié)作,共同營市、共同發(fā)展。

  因此,薄弱區(qū)域的強化,不是在于如何提升自己的薄弱市場,而在于如何向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。

  三、打通營銷“最后一公里”

  營銷要縮短并消滅兩個距離:一個是產(chǎn)品與消費者之間的物理距離,這是木門廠家到分散在各個角落的消費者之間的距離;另一個是木門產(chǎn)品與消費者之間的心理距離,這是產(chǎn)品價值與消費者需求的對接程度。

  消滅第一個距離,營銷人員可以輕松做到將我們的木門產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商,但從木門專賣店經(jīng)銷商到終端客戶,這一過程的距離縮短并非易事,我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。結(jié)合我們木門行業(yè)量身定制的性質(zhì),這就要求我們木門企業(yè)必須有暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤,確保從接單到測量,從下單到出貨,從物流到安裝,都準(zhǔn)確無誤,這樣“最后一公里”才能確保順利。

  消滅第二個距離,需要我們的木門產(chǎn)品企劃、設(shè)計和制造創(chuàng)造出先天條件,同時需要后期營銷人員的全程推動,如何在終端與消費者進行溝通,是打通營銷最后一公里的最為關(guān)鍵的一環(huán)。

  硬銷量才是硬道理,只要沿著硬銷量的方向做下去,我們就能在弱勢市場做出強勢銷量。而在薄弱市場一旦有了強勢銷量的帶動,薄弱市場也會變成強勢市場。

 
 
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