也許有人會說商場也是有差異的，有的是以 “中低端”為主的品牌，有的是以“中高端”為主的品牌，也有以“頂級奢華品牌”為主的品牌。那么，我問你這就是消費者選擇你的理由嗎？

    肯定不是。因為，這只是一個簡單的區(qū)分，而不是一種“門檻”：就算你做中高端，進來一家新賣場，也同樣可以做中高端。目前，同一個城市存在著很多相同檔次的賣場，在品牌上也有很大的重復性——大多是同一品牌經(jīng)銷商的不同分店，那么消費者要購買同一個品牌就有多家商場可供選擇。那么憑什么要來你的商場呢？是不是又回到了打折，做活動，打廣告上來。其實我想追問的問題是——家具賣場的差異化營銷競爭力究竟在哪里？

    一、賣場地緣差異

    很多城市都有自己的核心商業(yè)圈，能在這些商業(yè)圈里拿到地皮，修建自己的家具賣場是幸運的。但是隨著城市發(fā)展的延伸加快，老商圈優(yōu)勢會慢慢削弱，基礎(chǔ)設(shè)施更加完善、規(guī)模更上檔次的新商圈必然形成，加上城市規(guī)劃等不能掌控的因素，老商業(yè)圈要么被新商業(yè)圈取代，失去領(lǐng)頭羊位置，市場被瓜分，要么就是隨著城市規(guī)劃被撤遷。以地緣優(yōu)勢作為以差異化競爭力的賣場的可持續(xù)發(fā)展力不強。

    需要提醒的是，隨著商場的增加，消費者的就近消費原則，地緣優(yōu)勢會將會進一步削弱。

    二、產(chǎn)品價格差異

    眾所周知，“沃爾瑪”就是以價格低廉而形成了自己的核心競爭力。沃爾瑪注重各個流通環(huán)節(jié)的管理，使其成本大大降低，從而確保在同等利潤的前提下，在沃爾瑪出售的東西就比其他商場要便宜。另外就是神舟電腦，在筆記本電腦市場，神舟一露面就是以價格優(yōu)勢讓業(yè)界嘩然，同時也樹立了自己的品牌。

    為了分擔風險，全國絕大多數(shù)的家具賣場都采用的是承租方式，性質(zhì)決定了商場是沒辦法去控制商品的價格，價格是廠家和經(jīng)銷商的聯(lián)合決定的，這是目前整個家具產(chǎn)業(yè)的銷售模式。但是現(xiàn)在也有很多廠家在尋找新的探索模式，不再采用代理商模式，而是直接與賣場銜接，賣場的承租方由經(jīng)銷商變成了廠家，廠家以廠價售賣給消費者，這對于消費者來說肯定是好事一件，如果這樣的新模式能夠在家具產(chǎn)業(yè)推動和發(fā)展，那么商場以價格優(yōu)勢作為差異化競爭力的條件就會趨向成熟，那些依然采用承租給經(jīng)銷商的賣場就會失去大量消費者。

    三、產(chǎn)品品牌差異

    賣場不是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，是無法控制家具質(zhì)量的，賣場只是一個銷售渠道，產(chǎn)品的設(shè)計和質(zhì)量掌握在各廠家手里。商場能控制的就是可以選擇讓哪些品牌進來，讓哪些品牌出去。這就可能導致同個城市的經(jīng)銷商可以在多個商場擁有自己的店面，從而形成商場品牌的“同質(zhì)化”，除非商場能操控廠家和經(jīng)銷商，要求只能在自己的賣場設(shè)店，不能在其他商場入駐，這幾乎是不能辦到的，以產(chǎn)品和入駐的品牌優(yōu)勢來形成自己的差異化競爭力，在目前這樣的模式下似乎很難形成。

    四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)差異

    作為家居流通銷售渠道的賣場，本身就是一個服務(wù)業(yè)行業(yè)，他服務(wù)的對象有兩個：一個是租店面的經(jīng)銷商，一個就是消費者。

    當下一些商場只注重了經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，因為商場的收入就是這些經(jīng)銷商貢獻的，但是經(jīng)銷商的素質(zhì)也是良莠不齊的，一些經(jīng)銷商為了眼前利益賣假貨、串貨、價格欺詐消費者的事時有發(fā)生，一旦發(fā)現(xiàn)和曝光，最后商場受到牽連，消費者對商場的認同被徹底顛覆，這對商場來講無疑是噩夢。

    其實消費者才是商場服務(wù)的主體，有消費者的認同和支持，商場的鋪面經(jīng)銷商只會趨之若鶩的排隊搶著要，失去了消費者就失去了一切！只有經(jīng)銷商的賣場將是空中樓閣。

    下面我們用個簡單的金字塔結(jié)構(gòu)來進一步理解消費者的重要性：

 

    如圖所示，失去了消費者，金字塔的上兩層就是空中樓閣。所以如何建立針對消費者的服務(wù)體系來形成自己的核心競爭力，這是在目前的產(chǎn)業(yè)模式下的一條可尋之路；如何站在消費者的角度去尋求行之有效的服務(wù)內(nèi)容來增強商場在消費者心目中的地位，才是樹立商場品牌，吸引消費者的關(guān)鍵。商場要站對立場，真心維護消費者的利益，杜絕坑害消費者的行為發(fā)生，為他們營造一個舒適、放心、有各種保障，甚至是關(guān)愛的商場才有可能做大做強。“營銷的基礎(chǔ)是一切從消費者出發(fā)” 這不是一句空話，優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅要影響到我們的員工，而且要深入到我們的消費者，這需要賣場付出更多的智慧和行動。