消費者選購家具時的心態(tài)，在我們的生活中，有了新房之后，是肯定需要置辦家具的，那么在選購家具的時候作為消費者來說，是怎么樣的一個心態(tài)呢？本文就針對這一話題為大家做個介紹，以便您對此有個了解，下面就跟隨勝芳家具網(wǎng)的小編一起看看吧。

 

費者的購買過程并不隨著購買行動的結束而結束。而是通過產品使用和他人評判，把產品的實際性能與購買前對產品的期望值進行比較。消費者會建立起購后感覺，作為今后購買決策的參考。

 

一、產生需要

 

當消費認識到對某種產品有需要時，購買過程就開始了。消費者的需要通過兩種途徑產生：

 

1、內在積累：比如一個人隨著時間的推移，會由于體內營養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產生對食物的需要，這就需要內在積累。

 

2、外在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣告，或由于同事或鄰居說使用某床墊效果很好，他會對這種產品產生興趣，從而進一步產生潛在需要。

 

二、收集信息

 

消費者產生需要后，會有下面三種情況產生：

 

1、不采取行動：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。

 

2、直接采取購買行動：對需要的產品十分熟悉，且需要強烈、產品容易獲得，就會直接采取購買行動。

 

開始搜集信息：需要比較迫切，但對產品不熟悉，就會開始搜集有關信息。

 

三、判斷評估

 

經過收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范圍，最后只剩下了幾個品牌的產品作為購買的候選對象。評估過程如下：

 

1、確定購買標準：根據(jù)自己的需要，確定應該評價的若干產品特性，作為評價產品的基本標準。

 

2、進行綜合評價：根據(jù)這個標準，對幾種候選品牌進行評價。

 

3、確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。

 

分析：盡管這個階段是顧客的一種心理活動過程，導購員仍然可以通過努力影響顧客。比如，可以說服顧客改變評估產品的標準，改變顧客對我們產品特征的認識，從而使顧客的評估過程有利于我們的產品。

 

四、購買決策

 

經過評價過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。然而，在購買意向和購買行動之間往往還有很長的距離。如果顧客沒有采取購買行動，主要原因可能是：

 

受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買；

 

受預期心理的影響，比如顧客估計該產品的價格會下降等等；

 

受其它意料之外情況的影響，比如經濟條件不允許。

 

五、購后感受與評價

 

消費者的購買過程并不隨著購買行動的結束而結束。而是通過產品使用和他人評判，把產品的實際性能與購買前對產品的期望值進行比較。消費者會建立起購后感覺，作為今后購買決策的參考。消費者若發(fā)現(xiàn)產品實際性能與期望大體相符，就會產生良好的購后感覺；如發(fā)現(xiàn)產品性能與購前期望不一致，就會感到失望和不滿。

 

＜案例分析＞  下面根據(jù)銷售人員的敘述對銷售過程進行分析（括號內為銷售過程分析）：

 

案例之一

 

我曾經接待過一位寧津的顧客，這位顧客在我的貨位轉了兩圈后，對款式和顏色沒有表示異議，（接近顧客）但感覺尺寸不合適（探測消費者需求），我在了解了情況拿著我的元素組合圖，根據(jù)產品的元素給他組合（提供產品），有很多產品都是圖冊上沒有的，這位客戶非常滿意（排除異議）。經過議價后顧客下定決心購買（促使成交）。家具安裝完以后，我打電話回訪，他非常滿意（售后的跟蹤服務）。這件事以后，他多次帶著他的朋友，在我的貨位選購家具。這說明只有導購員完全的了解自己的家具知識以后才能充分的給客戶講解。我很感動，走時給他的孩子帶了點小禮物。所以我們只要用心去工作為顧客著想，收獲絕對大于自己的付出。

案例之二

 

有時商場下班時正碰上司機給顧客送貨，我有時會跟著去，了解顧客的戶型，尺寸，對我以后的工作會有幫助。一次我和司機去送貨（接近顧客），到了顧客家，我一看顧客今年已經30多歲，肯定有小孩了，我心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天。孩子放學了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。我一聽應該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。

 

我摸清了顧客就直接問；你沒有給孩子買家具嗎？（探測顧客需求）顧客說；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔心家具的環(huán)保問題；（確定顧客需求）。我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為孩子設計的，它采用的都是進口板材、進口的PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪啊？我怎么不知道呢？顧客問。（提供產品）我告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，我簡單給顧客設計了擺放家具的位置，心里面已經為顧客設計好了一套完美的組合樣式。（促使成交）顧客聽了很高興，連聲說謝謝。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產品，擺到家里也很滿意。

 

消費者選購家具時的心態(tài)，就為您介紹到這兒了，如果您還需要了解更多家居咨詢和家具最新報價請關注勝芳在線家具批發(fā)網(wǎng)和我們的公眾號進行了解。