今年，家具市場(chǎng)內(nèi)外皆冷，各家家具商場(chǎng)推出了各不同的促銷策略，而“網(wǎng)店+實(shí)體店”一體化的美樂樂等新興O2O家具商又有另一番策略，其商業(yè)邏輯往往與賣場(chǎng)顯示出截然不同的特點(diǎn)。

不“爆破”的營(yíng)銷

 

  通常爆破營(yíng)銷是各大家具賣場(chǎng)的節(jié)日促銷慣用手法。“爆破”是營(yíng)銷界術(shù)語，大體指在一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)籌集大量財(cái)力、人力、物力，深入人口聚集密集場(chǎng)所做截流推廣，常見的噱頭有巨額折扣，砍價(jià)，明星站臺(tái)等多種形式。

隨著近兩年業(yè)界對(duì)爆破方式多地濫用，消費(fèi)者多多少少產(chǎn)生了一些“逆反心理”。因?yàn)橄M(fèi)者們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，“爆破”所提供的“超級(jí)折扣”商品，往往是找不到的。筆者便曾經(jīng)歷過拿著DM單逛遍整個(gè)賣場(chǎng)，無法找到折扣商品的尷尬境遇。無獨(dú)有偶，一位朋友也遇到過被商場(chǎng)告知促銷家具必須消費(fèi)XX元才能換購(gòu)的尷尬。

  不爆破能營(yíng)銷嗎？其實(shí)也不見得是難事。商家將價(jià)格體系透明化，與消費(fèi)者建立信任，通過透明的優(yōu)惠體系與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)。美樂樂官網(wǎng)與全國(guó)300多家實(shí)體店，便推出了全國(guó)統(tǒng)一折扣促銷。據(jù)了解，美樂樂促銷幾乎涵蓋了全線所有商品，大型促銷活動(dòng)期間的折扣率往往讓利幅度可達(dá)15%以上，不得不說的是，而其正品價(jià)便比不少家具商場(chǎng)低1/2到2/3。

不玩“高大上”裝潢的生意

 

  不少家具商場(chǎng)的裝修檔次早已高過消費(fèi)者家中數(shù)倍，走進(jìn)便能時(shí)刻感覺到猶如宮殿般富麗堂皇。家具商場(chǎng)裝修風(fēng)格在20年間，已進(jìn)化了好幾代，最終衍生出各種建筑形態(tài)：超現(xiàn)實(shí)版、異域版、魔幻版、復(fù)古版……結(jié)合所謂“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)著裝”，讓人感覺更似會(huì)所，而非居家樣板。

如果以為身臨某些“高大上”的家具商場(chǎng)能感受到會(huì)所般的服務(wù)，那消費(fèi)者又錯(cuò)了。筆者的經(jīng)驗(yàn)是，如果不是土豪，去賣場(chǎng)前一定要適度“裝B”，好生梳妝打扮一番，切忌著睡衣拖鞋。因?yàn)椴糠仲u場(chǎng)中，有不少導(dǎo)購(gòu)養(yǎng)成了根據(jù)客戶穿著來“挑客戶”的壞習(xí)慣：對(duì)其心目中的“金主”熱情備至，對(duì)“被嫌棄”的“屌絲”則冷眼相向。

  這也也促使不少消費(fèi)者，特別是年輕群體轉(zhuǎn)投其它家具渠道。他們喜歡更具個(gè)性化的商品，理性消費(fèi)的訴求也更為濃郁。美樂樂的體驗(yàn)館似乎迎合了這種需求，為了降低租金，提升產(chǎn)品性價(jià)比，美樂樂實(shí)體店大多都相對(duì)偏僻，雖裝修采取簡(jiǎn)裝，但巧妙地迎合了消費(fèi)者小而美、輕奢或小資的置家心理。據(jù)悉，部分體驗(yàn)館還能免費(fèi)提供簡(jiǎn)易效果圖或家具平面布置圖。

不玩“訂制把戲”的售后

 

  如果認(rèn)為家具商場(chǎng)的送貨服務(wù)無懈可擊，稍顯有失偏頗。

  筆者陪朋友購(gòu)家具曾有過一段頗為有趣的經(jīng)歷。某賣場(chǎng)某店中，當(dāng)聽說朋友房子正在裝修時(shí)，導(dǎo)購(gòu)說其采用訂做方式，一般需要兩個(gè)月才能交貨；筆者過幾天去同一家店，另外一位導(dǎo)購(gòu)接待，問裝修好空房何時(shí)可以到貨時(shí)，導(dǎo)購(gòu)稱第二天便能到貨。

其實(shí)這是家具業(yè)內(nèi)人都知道的“逼單”小把戲，卻往往搞的消費(fèi)者一頭霧水：“到底哪句才是真話，究竟多久才能送到？”

其實(shí)，商場(chǎng)內(nèi)的送貨服務(wù)由各家門店自行組織，雖不少較為規(guī)范的賣場(chǎng)致力用格式化的方式去統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上由于商家素質(zhì)良莠不齊，效果往往很難把握。而商家由于家具多品種，單件銷售量小，對(duì)部分銷量少的家具是不敢備庫(kù)存的，因?yàn)橘u不掉，就面臨著資金的占用和產(chǎn)品的自然損耗。

  要想家具送貨快，又要避免消費(fèi)者分?jǐn)値?kù)存帶來的的隱形成本，美樂樂自有一套。在制造上，由于采取了款精量多的策略，美樂樂在家具備貨時(shí)，往往能將多數(shù)熱銷款式備足，并在網(wǎng)頁上顯示當(dāng)?shù)貛?kù)存數(shù)量。這些家具從最近的倉(cāng)庫(kù)調(diào)往當(dāng)?shù)睾?，能迅速地送往消費(fèi)者家中安裝，整個(gè)過程可在7天內(nèi)完成。配合三年質(zhì)保、45天無理由退換貨等售后政策，即便讓追求極致的“****座”消費(fèi)者挑刺，也難尋破綻。

 

上述就是關(guān)于“美樂樂家具促銷活動(dòng)的三個(gè)“逆向邏輯””的介紹了，如果您還有相關(guān)問題需要了解，可點(diǎn)擊勝芳家具導(dǎo)航中的【家具知道】進(jìn)行了解。