在銷售渠道日益“扁平化”的今天,銷售終端的涵義也變得越來越廣:包括店面、導(dǎo)購員、產(chǎn)品、標(biāo)示、陳列等,其中,只有終端導(dǎo)購人員是唯一能夠與消費者進(jìn)行語言交流的,能夠在現(xiàn)場直接改變消費者購買想法的,雖說你的品牌好,你的店面裝修氣派,但是如果沒有導(dǎo)購人員的“巧舌如簧”,沒有消費者對導(dǎo)購人員的信任,產(chǎn)品銷售就會成為一大難題。
通過實踐研究可知,在消費者的消費行為過程中,大約有60%―70%以上的顧客在選購商品時,會受到導(dǎo)購員的影響而做出改變。因此,終端導(dǎo)購員顯得尤為重要,在商場、柜臺之間發(fā)揮著決定成敗的作用,正所謂“得終端者得天下”。
這樣導(dǎo)購人員的素質(zhì)和技能便成為直接影響家具終端銷售效果的關(guān)鍵因素。隨著眾多家具廠商“導(dǎo)購為王,決勝終端”營銷理念的逐步深化,導(dǎo)購員已經(jīng)成為各品牌家具廠商的“一線殺手”。同時各廠商也加強了對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),不斷提升她們的整體素質(zhì)水平。
導(dǎo)購員在推銷家具之前,其實首先是在推銷自己。顧客只有首先信任導(dǎo)購員,才會接受你的產(chǎn)品。否則很難認(rèn)同你的家具。許多成功的導(dǎo)購員最重要的一點,就是想方設(shè)法贏得顧客的信任。一旦顧客對你產(chǎn)生了信任,這時候?qū)з徣藛T基本上用不著費力介紹產(chǎn)品,揣摩顧客心思。相反,導(dǎo)購人員提什么建議,顧客都會接受,你就真正成了顧客的購買顧問了。
請記住:對于導(dǎo)購員來說,顧客的信任就是最高的獎賞!
顧客因為信任你,進(jìn)而信任你的品牌,相信它是強大的、有實力、誠信的;
顧客因為信任你,進(jìn)而信任你的產(chǎn)品,相信它是高品質(zhì)、能夠解決問題的;
顧客因為信任你,進(jìn)而信任你的經(jīng)銷店,相信它是誠信、能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。
那么如何讓顧客信任一名陌生的導(dǎo)購人員呢?
第一、首先建立“寶貝效應(yīng)”,信任自己的公司和產(chǎn)品。
首先要信任公司,熱愛公司,用自己的情緒來感染顧客。當(dāng)銷售人員能夠相信自己的公司和產(chǎn)品時,就會自覺的去了解產(chǎn)品信息,想法設(shè)法去給客戶展現(xiàn)公司、產(chǎn)品更多的優(yōu)勢,讓消費者感覺到:這個公司、這個產(chǎn)品可以信任。
當(dāng)銷售人員連自己都不相信自己的公司、自己的產(chǎn)品,不以公司和產(chǎn)品為榮時,就會有牢騷和怨言,這樣顧客還會信任你的公司,還會信任你的產(chǎn)品嗎?你的牢騷和不滿,也會讓顧客首先不會信任你、不滿意你,他們會認(rèn)為:既然你不喜歡,為什么還要在這里做呢?你不喜歡的東西,為什么還要推銷給別人呢?已所不欲,勿施于人嘛。
因此,導(dǎo)購人員必須建立一種“寶貝效應(yīng)”,俗話說“孩子是自己的好”,導(dǎo)購員在賣產(chǎn)品時,就要把產(chǎn)品當(dāng)作自己的孩子來看待,相信自己擁有的是最珍貴的東西,給顧客推銷的也是最好的東西。
第二、公正客觀、不攻擊別人的產(chǎn)品
導(dǎo)購人員在售賣產(chǎn)品時,一定要公正客觀的評價產(chǎn)品,否則,碰到某位內(nèi)行的消費者正好抓住你的漏洞,或者你所說的某些話語遭到了消費者的質(zhì)疑,就會產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),不僅他不相信你,他還會告訴別人你在欺騙。
曾經(jīng)有一位青島新潮家具城的導(dǎo)購員告訴我:家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式,最重要的是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝,要善待每一位客戶,耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品,讓顧客高興而來,滿意而去。他給我們講了一個例子:
有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了,只看不買。每次來我都熱情地打招呼,不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來,而是讓他貨比三家,在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,從不貶低其它品牌的產(chǎn)品。這位顧客被我感動了,他說你這個人心眼真好,從不貶低別人的產(chǎn)品,憑這一點就值得信任。最終這位顧客訂下一萬多的產(chǎn)品。后來這位客戶又不斷的介紹他的朋友來和我這里購買家具。這件事情讓我感觸很深――只要你對顧客誠信就會有意想不到的效果。
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