了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了！ 我認(rèn)為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來(lái)買的不是一堆材料，顧客來(lái)買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導(dǎo)購(gòu)去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬(wàn)嗎？ 建議你學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技術(shù)來(lái)賣家具，這是一個(gè)非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案！ 1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客。 2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況） 3、分析這些問(wèn)題的大小 4、幫助客戶下決心解決 5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí) 6、輔導(dǎo)客戶建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn) 7、輔導(dǎo)客戶選擇方案 8、引導(dǎo)客戶成交 以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學(xué)好顧問(wèn)銷售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望你成功。 采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%； 采用顧問(wèn)式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。